A importância das técnicas de negociação para advogados

Todos nós negociamos diariamente, ainda que não saibamos disso. Na vida privada, negociações são feitas com parceiros, com filhos, com sócios. São as chamadas negociações internas. Já as negociações externas acontecem quando negociamos em nome de alguém ou alguma organização.

Os advogados negociam todos os dias com outros advogados e com clientes nas mais diversas áreas do Direito. Entretanto, poucos advogados estudam o processo de negociação e os motivos pelos quais elas falham.

Segundo o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa fácil, pois normalmente, quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado pensa apenas em seus próprios interesses e problemas.

Para ser reconhecido como um bom advogado negociador é necessário saber além da lei, da doutrina e da jurisprudência. É preciso conhecer as técnicas de negociação para advogados.

Tem interesse no assunto? Continue a leitura.

Muitos advogados não sabem negociar

Apesar de a negociação ser, em geral, a melhor alternativa para solução de conflitos jurídicos, poucos advogados têm competência para promover conciliação e mediação de interesses. Preocupam-se muito com a defesa e a decisão judicial e não tentam uma negociação entre as partes.

A falta de qualificação em negociação é explicada pelo pouco foco dado a este conceito nos currículos universitários. Matérias como: comunicação e relacionamento interpessoal, psicologia, sociologia e antropologia são pouco destacadas na formação do advogado.

Ao contrário, as faculdades de Direito formam profissionais com enfoque muito mais adversarial, acusatório e rígido e, como consequência, tornam estes profissionais mais inflexíveis.

Especialistas costumam enfatizar que, em uma boa negociação, é importante o enfoque preventivo para evitar danos a longo prazo. Buscar apenas o que parece ser vantajoso no presente, sem visualizar as consequências futuras, pode trazer consequências indesejáveis.

Mesmo que um acordo não seja atrativo inicialmente, precisa ser sensato e baseado nos interesses das duas partes. O advogado precisa levar o cliente a raciocinar em termos de custos econômicos e emocionais, para ajudá-lo a aceitar um acordo.

A importância do advogado negociador

O advogado negociador é aquele que usa técnicas de negociação e resolução de conflitos para fechar os melhores acordos em nome dos clientes e organizações.   

As técnicas de negociação para advogados fazem total diferença, já que são responsáveis pelo contrato ser fechado ou não.

Qualquer que seja o ramo de atuação no Direito, a negociação está presente. E, geralmente, a primeira negociação que se faz é do contrato de serviços advocatícios.

Independente do tipo de negociação, existem aspectos-chaves os quais o advogado necessita dominar, como estratégia, preparação, barganha e administração de tempo.

Veja abaixo as habilidades necessárias para se tornar um bom advogado negociador.

Como ser um advogado negociador

No geral, é comum que advogados se preparem para as negociações estudando somente as leis que regem aquela determinada situação.

Apesar de ser muito importante saber quais normas incidirão ao caso, existem outras questões que devem ser aferidas bem antes de se trazer à mesa de negociação a legislação, jurisprudência e afins.

É comum que o advogado tenha uma linguagem mais técnica e vá direto ao assunto. Portanto, é necessário construir a ponte antes de atravessá-la.

O advogado moderno deve ser um bom negociador para fazer acordos. Porém, investir em negociação não significa abandonar as tradicionais batalhas judiciais, mas sim oferecer uma opção a mais para seus clientes na hora de resolver conflitos.

O advogado negociador usa técnicas para resolver questões simples ou complexas nas mais diversas áreas. O objetivo é buscar um resultado eficiente para o cliente e também resolver o assunto mais rapidamente. No Judiciário, como sabemos, alguns processos chegam a durar anos. O advogado negociador passa a ser um solucionador de problemas a curto prazo. 

Três dimensões da negociação na advocacia

Toda negociação é composta de três dimensões que devem ser levadas em conta pelo advogado ao se preparar: pessoas, problema e processo.

Conheça um pouco mais cada uma delas.

1 – Dimensão das pessoas

As pessoas são as partes envolvidas na negociação, sejam aquelas que estão presentes negociando, ou aquelas que não estão presentes, mas fazem diferença para o acordo ou para a implementação do mesmo.

– Relacionamento entre os envolvidos

Em um primeiro momento é importante entender se estamos diante de uma relação de longo prazo, que necessariamente precisa ser mantida, como é o caso de uma relação de família ou até entre parceiros empresariais, ou se não existe uma “relação”, como no caso de uma demanda consumerista.

Isso vai fazer toda a diferença na abordagem do advogado negociador, pois no primeiro caso é preciso restabelecer a relação e levar em conta o longo prazo. Além disso, é preciso considerar duas situações que podem ocorrer: você não conhece a outra parte, ou conhece e já teve algum problema com ela ou com seu representante.

Na primeira situação, lembre-se: a primeira impressão é a que fica. É importante sempre chegar com tempo para se apresentar de forma adequada, e construir uma relação antes de entrar na substância da negociação. Talvez um papo informal, descontraído.  

Na segunda opção você conhece a pessoa. No entanto, existiu um problema entre vocês no passado ou com o advogado que a está representando. Nesse caso, a depender do problema e se estiver negociando em nome de alguém, considere um substituto. 

– Mandato

Quando negociamos na condição de advogados, estamos representando o interesse de outra pessoa que nos contratou. É comum também que a outra parte esteja representada por um advogado. E isso é importante porque são os representados que darão a palavra final.

Em um primeiro momento é importante você definir de forma clara o seu mandato, ou seja, até onde você pode ir? O que o seu cliente não quer de forma alguma e o que ele quer a todo custo? Se, por exemplo, você está negociando uma quantia que seu cliente terá que desembolsar, a pergunta seria: até qual quantia posso fechar um acordo?

Lembre-se de que na advocacia é muito importante respeitar os limites da sua representação. É melhor não ter acordo do que ultrapassar os limites do mandato.

Da mesma forma, o seu objetivo é saber quais os limites do mandato recebido pela outra parte para saber se existe uma zona de possível acordo.

– Stakeholders

Os stakeholders são partes interessadas que, apesar de não estarem na mesa, devem ser levadas em conta no momento da negociação, ou porque têm poder de influenciar a decisão ou porque podem auxiliar ou atrapalhar na implementação do acordo.

Na dimensão das pessoas, considere quem influencia o conflito – somente quem te contratou ou outra pessoa que não necessariamente está presente. Para descobrir isso, faça perguntas abertas e deixe o seu cliente falar, e em determinado momento será possível perceber se existem outras pessoas que também influenciam na decisão.

O advogado negociador precisa ser assertivo. Contudo, antes de fazê-lo, é necessário que ele consiga ser ouvido pela outra parte. Para isso, a empatia é fundamental e deve vir em primeiro lugar. É preciso escutar o outro negociador de uma forma que ele sinta que você o entende. Assim, quando chegar a sua vez de falar, terá mais chances do outro se propor a escutar.

2. Dimensão do problema

O problema é a substância da negociação. O que estamos negociando, quais os objetivos e motivações dos envolvidos?

– Motivações

Negociamos porque queremos algo que, com a anuência do outro, será mais fácil de conseguir do que por conta própria. Por isso, o que o seu representado quer? Quais são os objetivos e quais as motivações que o levam a querer isso? Faça as mesmas perguntas para o outro lado. 

Saber a motivação das partes é essencial para aumentar as soluções, tendo em vista que por vezes as posições são incompatíveis, mas as motivações têm pontos em comum que podem levar ao consenso.

Na preparação, pergunte-se: quais soluções eu posso colocar na mesa? Quais eu posso esperar? Qual solução irá ancorar? Qual eu usarei somente em último caso? 

– Ancoragem

Esse é o momento em que o advogado negociador entra em ação com seu conhecimento técnico das leis e jurisprudência.

A ancoragem na negociação é capaz de fixar as soluções, pois se baseia em critérios objetivos, como a lei e precedentes. Essas referências não são facilmente rebatíveis e, por isso, servem também de escudo, como uma legítima razão para você não aceitar determinada coisa.

– Solução fora da mesa

É importante identificar o que o seu cliente pode fazer sem necessitar da cooperação do outro e o que o outro pode fazer sem necessitar da colaboração do seu cliente. É o famoso plano B. 

Saber qual o plano B disponível para o seu cliente é muito importante, pois um bom advogado negociador não aceitará uma alternativa que seja pior do que o plano B.

Outra pergunta a ser feita e respondida antes de ir para a mesa de negociação: o que é a pior coisa que pode acontecer ao seu cliente caso não feche o acordo?

3. Dimensão do processo

O processo está relacionado à forma. Quanto tempo teremos? Qual será a ordem das coisas? Onde será realizada a negociação?

A organização é essencial na negociação e esse é um trabalho que cabe ao advogado. É o momento de fazer perguntas como: Quanto tempo vamos gastar? Quais prazos estão correndo para mim e para a outra parte?

É importante montar uma agenda. A lista de pontos a serem discutidos precisa ser estruturada antes de toda negociação. Mostre a agenda para o advogado da outra parte e veja se ela concorda com os pontos que devem ser debatidos.

– Comunicação

Faça uma lista que conste o que você precisa dizer, o que você não deve dizer, qual informação você gostaria de ter acesso, quais as perguntas a serem feitas e qual a melhor forma de fazê-las para conseguir essas informações.

– Logística

A logística se refere à pontualidade para se chegar a uma negociação, ao ambiente, ao material que será necessário, às diferenças culturais e de etiqueta do local, entre outras coisas.

Esses elementos vão ajudar você a se preparar para uma negociação de forma eficaz. Muitas vezes a lei e a jurisprudência vão ser os aspectos menos relevantes para que isso ocorra. Negociar é comunicação! Faça o seu melhor para o outro te entender.

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Esperamos que estas informações tenham ajudado você a conhecer um pouco mais sobre  a importância das técnicas de negociação para advogados e que sejam úteis na sua rotina de trabalho para conseguir clientes.

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